Un bon commercial sait que les échecs sont temporaires et que rien n’est définitif. Martin Seligman, le plus grand spécialiste de la psychologie positive le décrit bien dans son ouvrage La force de l’optimisme. Par exemple, il y parle d’une expérience aujourd’hui célèbre qui a consisté à modifier les critères de recrutement d’une grande compagnie d’assurance pour faire une place plus importante à l’optimisme.
Les tests ont révélé que les agents d’assurance qui possédaient un style explicatif optimiste vendaient 37 % plus d’assurance que ceux qui avaient un style pessimiste, et que les plus positifs plaçaient 88 % de contrats supplémentaires par rapport aux plus négatifs. En outre, les agents qui étaient plus optimistes étaient deux fois moins susceptibles de démissionner que leurs collègues qui voyaient tout en noir. La compagnie décida de constituer une force spéciale d’employés recrutés uniquement sur la base du style explicatif optimiste. Et cela se révéla payant. L’année suivante, ces agents dépassèrent en nombre de ventes leurs homologues de 21 % et de 57 % la deuxième année.